汽车生产者应该基于长期战略考虑,采用向中间商进行投资

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2018-06-20 18:49:13

中国微型汽车市场应该建立一种基于合作的VMS渠道模式或HMS渠道模式,而不是CMS渠道。Yavas & Habib(1987)的研究认为,汽车生产者的如像广告和销售人员培训的支持等非强制权力会提升中间商的满意度而为维持良好的关系提供帮助。张治国(2004)和朱贤勇(2007)认为,基于国际汽车市场的经验,汽车生产者与中间商之间应该是一种战略联盟的关系。

汽车生产者应该基于长期战略考虑,采用向中间商进行投资、提供服务和培训、让利于中间商等措施与中间商结成战略联盟,中间商也要负责及时地向汽车生产者反馈销售信息并提出生产建议,生产者和中间商之间通过签订合同来明确各自的责任和义务,有时候甚至双方互相参股,以便结成利益相关的整体。

通过对一级分销渠道的研究可以知道,在所给分销渠道中,厂商应该帮助经销商降低成本,同时更应尽最大努力降低自己的成本,厂商降低其成本的努力比个别经销商降低其成本的努力更有利于最终消费者,也就是说,在渠道中处于领导地位的厂商不能只顾自己的利益而一味地让经销商降低成本而自己不为此进行努力,作为渠道成员的厂商和经销商在降低成本上应进行合作。

总之,在分销渠道上相互合作应该是汽车渠道变革的方向,中国微型汽车市场的分销渠道应该是管理型或合同型的VMS渠道模式,并且进一步可考虑HMS渠道模式以增强国际竞争力。